План работы менеджера по продажам

План работы менеджера по продажам

Одно из самых важных мероприятий при осуществлении любой деятельности – планирование. От грамотного планирования работы менеджера по продажам часто зависит его зарплата, поскольку складывается она не только из оклада, но из премиальной части, причем последняя часто составляет большую часть заработка.

Выполнение и перевыполнение плана позволяет увеличивать уровень продаж и показать себя с положительной стороны, тогда как невыполнение поставленных задач может дать повод начальству задумать о том, зачем вообще платить такому менеджеру зарплату.

При составлении плана работы необходимо учитывать, что существует план работы на день, который определяет, что сегодня будет делать менеджер, и план работы одного или нескольких менеджеров на месяц или более длительный срок (например, на год или 5 лет, если речь идет о долгосрочном стратегическом планировании).

План по продажам составляется тем лицом, которое максимально заинтересовано в успехе фирмы. Обычно дело это не доверяется самому менеджеру из опасения, что он будет стремиться снизить свою планку, что скажется на общем успехе фирмы. Если в компании много менеджеров, то целесообразно составлять общий план на месяц, квартал или полугодие. Индивидуальные планы менеджерам, в том числе и расписанные по дням, обычно составляет руководитель подразделения, которое занимается продажами.

Месячный план работы менеджера по продажам (отдела продаж)

Планирование работы начинается с самого большого периода времени, остальные паны составляются в соответствии с ним. Месячный план составляется на основе анализа предыдущей работы с учетом необходимости предусмотреть определенный рост продаж.

  • На основании анализа рассчитывается:
  • Какой объем продукта можно продать имеющимся клиентам
  • На какое количество продукта можно увеличить уровень продаж уже имеющимся клиентам
  • Сколько возможно привлечь новых клиентов и какое количество продукта фирма сможет продать им.

Основным требованием к составлению такого плана является усредненность, так как в одном месяце успехи могут быть блестящие, а в другом – гораздо более скромные. Поэтому месячные планы всегда содержат в себе средние цифры. Еще одно требование – это объективность. В некоторых отраслях рост уровня продаж может быть всего лишь 5-7 процентов. Поэтому требование увеличить его, скажем на 50 процентов, как правило, нереальное.

План работы менеджера по продажам на день

План работы на день составляется для каждого менеджера индивидуально с учетом способностей и опыта работы менеджера. Такой план обычно привязывается ко времени, то есть, по сути, является обычным расписанием, что надо делать такого-то числа. В план работы на день обычно включаются следующие пункты, последовательность выполнения которых зависит от конкретных условий:

  • Работа с имеющимися клиентами
  • Выявление потенциальных клиентов
  • Привлечение новых клиентов (звонки, встречи с ними)
  • Наблюдение за конкурентами
  • Анализ работы: своей и отдела в целом.